Nu îți certa clienții!Educă-i.

Parada braduților 2018 – fotoreportaj
decembrie 25, 2018

Nu îți certa clienții!Educă-i.

Sună prea dur acest titlu? Poate că da, însă mult prea des aud în jurul meu proprietari de afaceri care spun: ”Clineții îmi cer să fac altfel cutare lucru, dar ei nu înțeleg că… ” Într-adevăr, nu cred că este vreun proprietar de afacere care să nu fie surprins de absurditatea anumitor cereri, însă aici ne aflăm în altă situație.
Clientul cere ce i se pare lui mai interesant, iar tu ca antreprenor, în urma anilor de experiență după ce ai încercat diverse formate și ai eliminat altele, ai optimizat procesul. Desigur când un client îți cere ceva ce tu deja ai încercat cu ani în urmă și știi că nu funcționează intri în sevraj 🙂

Învață de la companiile mari! Educă-ți piața.

Dar hey! Eu zic, învață de la companiile mari. Ele investesc constant în ceea ce se cheamă ”Educația pieței”. Până la urmă nu este treaba clientului tău să știe ce funcționează și ce nu într-un anumit domeniu, dar este treaba ta ca expert pe domeniul respectiv să îl informezi constant. De ce să îl cerți că nu știe, când l-ai putea învăța să știe?

Termenul de ”educație a pieței” este destul de întâlnit în lumea afacerilor, și a marketing-ului. Totuși pentru a elimina dubiile, am să-ți spun ce înțeleg eu prin educația pieței: Educarea pieței – Încurajarea comportamentului dorit și descurajarea comportamentului nedorit cu scopul de a avea cât mai mulți clienți ideali. În marketing există noțiunea de ”client ideal” care este acel gen de client pe care l-ai vrea cât mai mult în firma ta. Toate produsele , ofertele și reclamele se construiesc mai apoi pentru acest client ideal. De fapt pentru persoanele care au un comportament identic sau apropiat cu acest client ideal.

Care este clientul tău ideal?

Multă vreme nu am înțeles de ce trebuie să mă adresez unui client ideal, și nu pot să mă adresez la toată lumea, devreme ce eu vreau clienți mulți să-mi treacă pragul…Foarte simplu: Oamenii răspund la chemări personale nu la chemări generale.
Paradoxal, dar dacă întrebi un antreprenor cum arată clientul lui ideal, va spune că acesta trebuie să știe ce caută, să înțeleagă caracteristicile care i se prezintă și să fie deschis la noutăți. Dar hey! Acesta este deja un client educat ca să știe și să înțeleagă toate astea.

Vestea bună este că toți clienții sunt educați. Vestea proastă este că fie sunt educați de concurența neloială (învățați cu prețuri mici de exemplu) fie de tine, dar într-un mod inconștient. Adică fără să urmărești o direcție clară, clientul alege să țină minte, ce-i place.
Problema este, de unde să apară acest client educat, dacă tu, posesor al afacerii și expert pe nișa ta, nu îl educi? Adică nu descurajezi comportamentul pe care nu îl dorești și încurajezi pe cel care îți este benefic?

Cum poți educa piața, concret?


Acum, oricât de pretențions ți se pare că ar suna acest termen de „Educarea pieței” el se rezumă practic la câteva acțiuni concrete destul de simple: Materiale și conținut care au o valoare suficient de mare încât să fie parcurse de prospecții tăi și care să răspundă la întrebarea ”De ce?” Mediul online a venit peste noi cu avantaje și dezavantaje. Este mult mai ușor să ajungi la oameni dar este mult mai greu să te conectezi cu ei. O listă scrisă de beneficii și un preț găsite pe un website, va fi foarte greu să înlocuiască tradiționala poveste între patru ochi între vânzător și client. Așadar este foarte greu să transmiți efortul și motivele din spatele unui ”de ce”. De ce este atât de scump? Păi cu toții vrem mai ieftin, asta este clar, dar când apare această întrebare, înseamnă câ nu ai reușit să transmiți clientului tău efortul din spatele obținerii produsului sau serviciului respectiv.

Așadar, fă un videoclip informativ, și arată-i. Poate că folosești materiale mai scumpe de la un brand dedicat, poate că acorzi o atenție sporită detaliilor, poate că ai în spate o echipă care lucrează la multe aspecte care nu se văd. Arată-i tu clientului aceste aspecte, spune-i tu de ce contează acele elemente în nișa pe care activezi, pentru că tu ai contact zilnic cu ea, spre desebire de client, care are contact poate numai când cumpără.
Așadar, data viitoare când te surprinzi în situația de a te plânge de clienții tăi unui coleg, gândește-te astfel: Ce informație lipsește din piață pentru a contracara această atitudine? Ce anume știu eu și clientul meu nu știe, iar din acest motiv nu înțelege esența? De ce este așa cum susțin eu și nu cum crede clientul?

Răspunde-ți la aceste întrebări, și rezultatul va fi un articol de conținut, numai bun de pus pe website-ul tău și care poartă în el o valoare pentru client. Dacă ai articolul, ai deja un mesaj. Iar mesajul poate fi transpus într-un clip video informativ. Postează apoi toate astea pe rețele de socializare ca să ajungă la clienții tăi, nu le ține doar pentru tine. Și…. repetă din nou ciclul de la început, pentru alte lacune pe care le obsrvi în nișa pe care activezi. Astfel vei obține clienți educați, dar valoarea din articole îți va aduce clienți noi,și va crește poziționarea ta ca expert în piață.
Acesta este mecanismul, iar dacă la toate cele de mai sus, adaugi și două trei fotografii relevante și cu impact, și folosești limbajul pe care îl folosesc clienții tăi, impactul va crește. Sau, poți să vii la Atelierul de imagini și facem noi asta pentru tine, într-un mod profesionist.

Nu îți face iluzii! Educarea pieței este un joc pe termen lung! Afacerile se bazează pe încredere, iar încrederea este un factor care se obține pe termen lung. Nu există scurtături și soluții magice în marketing! Există doar dansul între prestator și beneficiar și nu ai vrea să îți calci clientul pe picioare.

Video materialele informative pe care le producem la Atelierul de imagini pot avea diferite formate și lungimi în funcție de scopul urmărit. Dimensiunea și formatul potrivit se aleg în urma unei consilieri, în fucnție de scopul urmărit.


Materiale sub formă de clip de 1-2 minute pentru a fi postate pe website
Sub formă de interviu, în care se urmărește expunerea anumitor aspecte
Clip de prezentare , cu ocazia unui eveniment de lansare

Paul Adam