Ți-ai făcut site? Felicitări! Acum treci și învață. Awareness-ul înaintea conversiei.

Așadar ți-ai făcut un website. Felicitări, ai trecut de cel mai ușor pas. Acum trebuie doar să-i dai viață și să-l trimiți în lume ”la produs”. De obicei, când vine vorba de promovarea site-ului, oamenii se gândesc la conversii. Adică cineva să dea niște click-uri fermecate, să scrie ceva cuvinte ”deștepte” să plătești ceva pe la Google și Facebook, după care să urmărești plin de emoție vibrantă cum încep să curgă vânzările. Înainte de a vedea cât de departe este această fantezie, vino mai aproape, să ne înțelegem la vorbe.

Awareness versus conversii, hai să vedem ce-i cu ele

Awareness înseamnă conștientizare. Termenul este folosit în digital marketing pentru a exprima gradul de conștientizare a publicului față de un anumit brand. Și mai simplu? Câte persoane au auzit de afacerea ta, știu cu ce se ocupă și ar avea încredere să cumpere.

Conversie - câte din persoanele care au vizitat site-ul tău, ajung să cumpere ceva. Dacă ai 100 de vizitatori pe site din care 10 cumpăra, ai o conversie de 10%

Nu-i așa că acum devine mai clar de ce marea majoritate a posesorilor unei afaceri (care au un website), caută direct conversiile? Dar haide să vedem mai departe de ce una fără alta, nu se poate.

Încrederea în procesul de vânzare online

Pentru a înțelege awareness-ul și conversia, va trebui să înțelegi mai întâi care sunt elementele procesului de vânzare pe internet și cum diferă ele față de vânzarea față în față. Citeam zilele trecute un studiu care arăta că în ciuda avântului serios luat de comerțul online, cea mai mare pondere în vânzări o are în continuare recomandarea personală. Dar ce altceva este recomandarea, decât un transfer de încredere de la cineva care a încercat deja ceea ce tu vrei să cumperi? Așadar ne întoarcem la încredere, care a fost și probabil va fi întotdeauna elementul cheie al unei vânzări.

Există diferențe în modul în care încrederea se propagă în mediul online și modul în care se propaga față în față. La vânzarea față în față, dincolo de aspectele tehnice care au un rol de filtrare a produselor, contează încrederea consilierului în produsul respectiv și încrederea în forțele companiei pentru care lucrează și trainingul sau abilitățile de a mima această încredere. Vei putea vinde ceva fie dacă ești foarte convins că este cea mai bună opțiune din univers, fie dacă ai abilitățile de a mima această convingere. Așadar și aici vorbim tot de un transfer de încredere, iar șansele de reușită cresc în funcție de abilitățile consilierului în: Comunicare, relaționare, încredere, mulțumire de sine.

În mediul online prospecții caută înconștient semne că nu vor fi ”țepuiți”

La vânzarea online nu avem o persoană în fața prospectului, așadar acesta va căuta alte elemente care să-i întărească încrederea că va face o alegere potrivită. La vânzarea clasică, prospectul se află într-un magazin fizic, vede marfa, o pipăie, prin urmare, decizia pe care trebuie să o ia, se referă doar la modelul ales și la avantaje. La vânzarea online deciziile sunt altele: Oare această firmă există undeva? Această marfă există fizic? Aceast firma va mai exista peste un an dacă am nevoie de garanție? Este o firmă de apartament ? Este sigur să achiziționez de aici?

În lumea online, încrederea nu se câștigă întâmplător sau din greșală!

Prin urmare elementele trebuiesc transmise prospectului ( Cât timp ia decizii, în marketing îl numim prospect ,el devine beneficiar după ce cumpără) sunt cele care ilustrează și întăresc încrederea. Respectiv - adresă fizică a sediului, trecută undeva, o fotografie cu sediul , o fotografie cu echipa , o fotografie cu rafturile unde se păstrează marfa , recenzii de la alți cumpărători, adrese de email și numar de telefon pentru reclamații și sesizări, felul în care se răspunde la recenziile negative (de aici prospecții înțeleg cum le vor fi soluționate eventualele probleme) și într-o mare măsură contează reputația, sau brandul - adică ideea generală despre compania respectivă.

De pe urma brandului marii retaileri au succes, pentru că deja numele poartă cu el încrederea și prin urmare prospectul nu mai are nevoie să-și bată capul cu asta. Totuși și marii retaileri au construit această încredere în timp și în urma unui plan de comunicare și branding pus la punct. În lumea online, încrederea nu se câștigă întâmplător sau din greșală!

Este foarte important să înțelegi că procesul prin care se transferă această încredere, este de cele mai multe ori inconștient. Adică prospectul nu caută intenționat o fotografie cu echipa, dar faptul că o vede, îi întărește convingerea că în spatele unui site există niște prsoane reale. Decizia de a părăsii site-ul înainte de a cumpăra ceva este cel mai adesea rezultatul unui proces inconștient de evaluare a siguranței și încrederii. Apropos, timpul în care un prospect se hotărește dacă rămâne pe un website sau îl închide în favoarea altuia de același profil, este de câteva secunde.

Caracteristici și diferențe

Așadar, campaniile de marketing centrate pe awareness au rolul de a conștientiza publicul că: 1.firma/site-ul/brandul există și cu ce se ocupă. 2. Există oameni, este vie și va exista și anul viitor. 3. Este de încredere, nu riscă nimic cumpărând

Campaniile de marketing centrate pe conversii (vânzare) ar trebui făcute în urma campaniilor de awareness sau concomitent. Una fără alta nu merge. De ce? Pentru că nu îți voi încredința banii mei printr-un sistem online, până nu știu cine ești și nu mă interesează cine ești până nu știu că ești de încredere.

Campaniile de conștientizare, urmăresc obținerea unui rezultat pe termen lung iar campaniile de conversie urmăresc rezultate imediate. În campaniile de conștientizare publicul este informat iar în campaniile de conversie i se cere să facă ceva (call to action).

Plănuiește și pe termen lung nu doar pe termen scurt.

Rezultatele unei afaceri în online urmează aceleași reguli ca și cele din lumea reală. Așa cum nu au tăbărât clienții la tine după ce ți-ai deschis afacerea, și a trebuit să-i convingi unul câte unul, așa este și în mediul online. Nu este nicio formulă, scurtătură, șmecherie să tăbărască clienții puhoi. Trebuie să lucrezi mereu la imagine, la website, să faci campanii de adunat recenzii, sa răspunzi recenzilor negative, să faci campanii de fidelizare. Și toate acestea trebuie să le faci urmând un plan de marketing care să conducă prospectul pas cu pas pînă la luarea deciziei.

Gândirea pe termen scurt este capcana începătorilor în mediul online.

Da, știu că tentația pentru rezultatele imediate este mare, însă ar trebui să privești site-ul tău ca pe o extensie a afacerii tale, care trebuie dezvoltată pas cu pas și are nevoie de o strategie pe termen lung. A vedea site-ul ca o soluție miraculoasă de a vinde rapid a ajuns în zilele noastre nu doar neproductiv, ci și o capcană pentru antreprenorii care nu sunt familiarizați cu mediul online.

Iaca am scris câteva rânduri, și crede-mă că subiectul este departe de a fi epuizat. Dar dacă ai avut răbdare să citești tot articolul, sunt semne că ai o scânteie, un interes care te va conduce pe drumul cel bun în lumea vânzărilor online. Sunt Paul Adam de la Atelierul de imagini, îți mulțumesc pentru răbdare și îți urez digitalizare cu succes a afacerii tale!